МЕДИЧНИЙ (ФАРМАЦЕВТИЧНИЙ) ПРЕДСТАВНИК

МЕДИЧНИЙ (ФАРМАЦЕВТИЧНИЙ) ПРЕДСТАВНИК — посада представника фармацевтичної компанії, пов’язана з просуванням на ринок ЛП. Сьогодні розрізняють такі посади, як М.п. з просування рецептурних ЛП, фармацевтичний представник з просування безрецептурних ЛП, М.п. з функціями торгового представника. До функціональних обов’язків М.п. входять проведення інформаційної роботи серед фахівців охорони здоров’я (лікарів, провізорів, менеджерів оптових фірм та ін.); індивідуальні візити, презентації, круглі столи; участь у конференціях, семінарах, виставках; контроль продажу ЛП в аптеках та призначень лікарів; забезпечення мерчандайзингу в аптеці. Завданнями М.п. є інформування про нові ЛП компанії, нагадування про вже відомі препарати; обговорення призначення препарату в схемах лікування; позиціювання ЛП, фіксування у свідомості фахівців переваг ЛП, стимулювання лікарів виписувати рецепти та провізорів — рекомендувати ЛП покупцям; аналіз діяльності конкурентів, створення та/або підтримка іміджу компанії. Використання роботи М.п. є найбільш ефективним засобом комунікативної політики виробника, особливо для рецептурних ліків. Як правило, М.п. працюють з окремими препаратами або їх групами, за виділеною територією та зі споживачами (оптовими фірмами, аптеками, лікувально-профілактичними закладами, категоріями хворих). Контролюється діяльність М.п. регіональними менеджерами та продукт-менеджерами. Вони планують діяльність М.п., здійснюють та беруть участь у процесі навчання, в подвійних візитах; аналізують щотижневі звіти. Показниками контролю роботи М.п. є такі: обсяг та динаміка продажу продукції; контроль пересування по території, планування роботи; контроль розподілу часу між важливими та другорядними клієнтами; кількість візитів протягом місяця до клієнтів відповідної категорії; контроль втрат рекламних матеріалів, використання корпоративних фінансів, техніки, обладнання; термін надання інформації на запит керівника, розвиток навичок М.п. Вимогами до кваліфікації М.п. зазвичай є наявність медичної або фармацевтичної освіти, досвід роботи на ринку та знання кон’юнктури ринку, комунікабельність, наявність посвідчення водія. Основними критеріями відбору на посаду М.п. є такі: комунікативні та презентаційні навички, орієнтація на результат, відповідальність, лояльність, уміння працювати в команді. Фармацевтичні компанії намагаються постійно підвищувати рівень кваліфікації М.п., для чого проводять тренінги, тематикою яких є інформація про препарати компанії, проведення ефективних презентацій, планування своєї роботи, майстерність проведення складних переговорів, робота із запереченнями та ін.

Громовик Б.П., Гасюк Г.Д., Левицькі О.Р. Фармацевтичний маркетинг: теоретичні та прикладні засади. — Вінниця, 2004; Мнушко З.М., Діхтярьова Н.М. Менеджмент та маркетинг у фармації. Ч. ІІ. Маркетинг у фармації / За ред. З.М. Мнушко. — Х., 1999; Юданов А.Ю., Вольская Е.А., Ишмухаметов А.А., Денисова Н.Н. Фармацевтический маркетинг.– М., 2007.