ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ

ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ (англ. trade marketing — торговий маркетинг) — один із напрямків маркетингу, що дозволяє збільшувати продажі за рахунок впливу на товаропровідний шлях (канал товароруху). Т.-м. — це комплекс знань і дій, спрямованих на підвищення попиту на рівні оптової та роздрібної торгівлі, тобто маркетингові комунікації та інші заходи здійснюються безпосередньо в місцях продажу і мережах дистрибуції. Основна мета Т.-м. — просування товарів і підвищення лояльності покупців. До інструментів Т.-м. відносять: POS-матеріали (оформлення місць продажу, реклама виробів, яка працює в місцях продажів: воблери, шелфтокери, цінники, стопери, постери, бирки, календарі, брелоки і будь-яка інша сувенірна продукція з логотипами товарів), які інформують покупця про товар і служать для привертання його уваги; мотиваційні акції (стимулювання призами або грошовим еквівалентом співробітників, закупників товару в оптовому каналі, торгових команд, які розповсюджують продукцію в торгові точки, продавців і закупників торгових точок) різних компаній, що входять у збутову мережу, через яку йде продукт до кінцевого споживача; акції, спрямовані на збільшення обсягу закупівлі (застосовуються в якості стимулювання покупців); акції, спрямовані на розширення продуктової лінійки певного виробника в торговій точці (чим більший асортимент продукції певного виробника пропонує торгова точка, тим кращі умови роботи для торговельної точки надає виробник: знижки, безкоштовний продукт, туристичні путівки, подарункові сертифікати мережевих магазинів тощо); акції, спрямовані на зниження простроченої дебіторської заборгованості (якщо продавець вчасно платить постачальнику, то постачальник всілякими способами мотивує продавця); акції з метою збільшення активної клієнтської бази (стимулюється торгова команда, яка розповсюджує продукт виробника, за те, що продає його в якомога більшу кількість торгових точок); акції зі збільшення обсягу продажів (мотивація посередників виробником). Основні завдання Т.-м.: управління збутом (ефективна презентація товарів у торговельному підприємстві; привернення уваги споживачів до нових товарів і спеціальних пропозицій; закріплення у свідомості споживачів відмінних рис товарів і торгових марок; позиціонування товарів на основі психологічних особливостей покупців і факторів управління увагою; розроблення програм просування окремих товарів або їх комплексів, за яких одні товари стимулюють продаж інших без залучення додаткових інвестицій); підтримання конкурентоспроможності підприємства (забезпечення більш повного задоволення потреб покупців; збільшення кількості лояльних підприємству (магазину) покупців; закріплення у свідомості покупців відмінного іміджу магазину й асортименту товарів; створення обстановки, в якій відвідувачі отримували б задоволення від процесу здійснення покупок); удосконалення рекламно-комунікаційної політики (розроблення програми маркетингових комунікацій; забезпечення покупців необхідною інформацією; удосконалення видів і способів застосування реклами в місцях продажу); удосконалення торгово-технологічних процесів на підприємстві (організація управління торговельно-технологічними процесами в магазині за допомогою оптимального планування торгового залу і системи розміщення обладнання; більш ефективне використання торгових площ; регулювання руху купівельних потоків у торговому залі магазину; забезпечення доступності товарів для покупців у процесі вибору без участі продавців-консультантів; організація розподілу пізнавальних ресурсів у часі і просторі торгового залу; скорочення періоду адаптації покупців у торговому залі; створення атмосфери магазину, адекватної психологічному стану відвідувачів); управління поведінкою споживачів (аналіз та інтерпретація факторів, які впливають на купівельну поведінку різних груп населення; підвищення рівня прийняття рішень покупцем безпосередньо в магазині; збільшення часу перебування покупців у магазині та кількості зроблених ними покупок; підвищення середньої вартості покупки). Т.-м. у фармацевтичній галузі, виходячи з її соціальної спрямованості, має свої особливості. Оптова та роздрібна торгівля ЛП здійснюється відповідно до Ліцензійних умов провадження господарської діяльності з виробництва лікарських засобів, оптової, роздрібної торгівлі лікарськими засобами, належної практики дистрибуції (GDP), належної аптечної практики (GPP). Просування ЛЗ проводиться відповідно до законодавчих обмежень реклами ЛП в Україні. Фактори формування лояльності клієнтів на фармацевтичному ринку: зручне місце розташування аптеки, належна якість товарів, широкий їх асортимент, ціни, прийнятні для клієнтів, надання кваліфікованої та професійної допомоги, високий рівень обслуговування, широкий спектр сервісних послуг, ставлення до покупця з боку персоналу аптеки, імідж торгової точки.

Мнушко З.Н., Дихтярева Н.М. Менеджмент и маркетинг в фармации. Ч. II. Маркетинг в фармации / Под ред. З.Н. Мнушко. — Х., 2008; Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. — СПб., 2007.